So funktioniert Manipulation

27.09.2011
Etwa 400 Mal am Tag will uns jemand von etwas überzeugen - und oftmals gelingt das auch. Der Psychologe Kevin Dutton erklärt in seinem Buch, warum der Mensch so oft auf ganz einfache Mittel und Tricks hereinfällt und sich manipulieren lässt.
Die Kellner sollen den Gästen mit der Rechnung zwei Pralinen schenken. Kellner A befolgt die Anweisung. Kellner B gibt zunächst nur eine Praline. Dann eilt er lächelnd zum Tisch zurück und überreicht die zweite. Warum?

In seinem neuen Buch "Gehirnflüsterer" ergründet der britische Psychologe Kevin Dutton mit viel Sprachwitz und Sachkenntnis die Geheimnisse der Manipulation. Seine Spurensuche führt ihn in die Forschungslabore der Welt, aber auch zu Betrügern, Missionaren, Vertretern - und pfiffigen Kellnern: Die inszenierte Extra-Praline hat den schlichten Effekt, das Trinkgeld des Mannes in die Höhe zu treiben, um ein Vielfaches im Vergleich zum weniger schauspielbegabten Kollegen.

Kevin Dutton spannt in seinem Buch einen weiten Bogen. Er reicht von Täuschungsmanövern im Tierreich über Babys, die ihre gesamte Umgebung in emsige Schutz- und Ernährungsaktivitäten verwickeln, bis hin zu all den Irrtumsneigungen, die im menschlichen Gehirn angelegt sind. Dazu gehören unser Hang zu runden Zahlen oder die Bereitschaft, selbst simple Entscheidungen, etwa über die Farbe eines Objekts, der Mehrheitsmeinung zu unterwerfen. Am Ende geht es sogar um Psychopathen als Großmeister der Verführungskunst - der Autor ortet sie nicht nur unter Serienkillern, sondern auch in Manager-Etagen und in der Politik.

Voller Sprachwitz und Ironie verquirlt Kevin Dutton in jedem Kapitel bunte Geschichten mit Forschungsergebnissen. Wir erfahren, wie man Menschen dazu bringt, monströs große zehn mal zehn Meter Werbeplakate in ihren Vorgärten aufzustellen (man muss sie drei Wochen vorher bitten, dasselbe Plakat im Miniaturformat in ihr Küchenfenster zu stellen), ob Weinverkoster von falschen Flaschenetiketten zu beeindrucken sind (absolut), warum es möglich ist, Einpfundnoten bei Ebay für 40 Pfund zu versteigern (suggerierte Knappheit und Gruppendynamik sorgen dafür) und auf welche Weise man seine Chance erhöhen kann, ein verlorenes Portemonnaie zurückzubekommen (das Foto eines lächelnden Babys wirkt Wunder).

Neben vielen bekannten Wirkmechanismen der Manipulation, etwa was die Psychologie von Gruppen betrifft, präsentiert Kevin Dutton immer wieder verblüffende Forschungsergebnisse. So nimmt unser Gehirn offenbar alles, was ihm präsentiert wird, einige Sekunden lang für bare Münze. Erst dann setzt die kritische, kognitive Begutachtung ein. Wer es schafft, diesen zweiten Schritt zu unterbinden, etwa indem er die kognitiven Kräfte seines Gegenübers mit Rechenaufgaben oder einem inszenierten Konflikt bindet, kann so gut wie jeden Unsinn in dessen Gehirn verankern - der andere ist dagegen beinahe machtlos.

Kevin Dutton hat ein aufschlussreiches Buch geschrieben, dessen tiefere Relevanz auf der Hand liegt. Forscher haben errechnet, dass der westliche Durchschnittsmensch 400 Mal am Tag von einer Suggestion oder Werbung getroffen wird. Nicht alle davon sind harmlos. Dieses Buch hilft zu verstehen, warum und wie Manipulation funktioniert.

Besprochen von Susanne Billig

Kevin Dutton: Gehirnflüsterer: Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen
Aus dem Englischen von Bernd Leineweber und Klaus Binder
dtv, München 2011
352 Seiten, 14,90 Euro

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