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Im Gespräch | Beitrag vom 04.08.2018

Die Kunst des VerhandelnsWie man auf Augenhöhe bleibt

Claudia Kimich und Wolfgang Krüger im Gespräch mit Gisela Steinhauer

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Illustration zweier Geschäftsmänner auf einer Wippe, die versuchen sich die Hände zu schütteln (Imago)
Um einen Kompromiss zu schließen, sollte man sich entgegenkommen. (Imago)

Unser Alltag ist von Verhandlungen geprägt, ob im Job, in der Liebe oder in der Erziehung. Aber wie kommen wir am besten ans Ziel? Und wie schaffen wir es, dass alle mit dem Ergebnis leben können?

"Bei Gehaltsverhandlungen scheitern die Menschen häufiger an sich selbst als am Chef", sagt die Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. "Sie quatschen sich um Kopf und Kragen, um ihre Unsicherheit zu überspielen. Der Chef kann die eigentlich guten Argumente oft gar nicht aus dem Redeschwall herausfiltern. So verkauft man sich dann völlig unter Wert." Ihre Erfahrung: "Verhandeln ist Positionieren. Wenn ich nicht weiß, was meine Position ist, schmeißt mich der Wind um."

Als Coach versucht sie, ihre Klienten im Verhandeln zu trainieren. Die ehemalige Turniertänzerin zieht dabei Parallelen zum Tango. Deshalb trägt eines ihrer Bücher auch den Titel "Verhandlungstango": "Beim Tanzen geht es darum, die Schritte zu lernen, um das 'Darf ich bitten'. Idealerweise tanzen Sie im gleichen Rhythmus. Und ganz wichtig: Der Schlussapplaus – man muss auf gleicher Augenhöhe rausgehen."

Ihr Motto: "Steh zu Dir, überleg, was Du willst und dann mach, dass Du hinkommst!"

Wichtig auch: klare Ansagen. "Merken Sie sich: Nein ist ein ganzer Satz. Es ist nicht nötig, einen ganzen Anhang von Erklärungen hinterherzuschieben."

Eine Win-Win-Situation anstreben

"Bei Verhandlungen in der Partnerschaft müssen Sie darauf achten, dass man im Grunde eine Win-Win-Situation erreicht", sagt der Psychologe und Paartherapeut Wolfgang Krüger. "Sie müssen sehr darauf achten, dass Sie dem anderen etwas geben. Wenn das nicht stimmt, werden Sie merken, dass der andere sich rächt. Das kriegen Sie heimgezahlt – und das ist das Gefährliche daran."

Seine Erfahrung nach mehr als drei Jahrzehnten: "In Beziehungen geht es meist darum, dass der eine mehr Nähe will als der andere – mehr Sex, mehr Anerkennung. Und er merkt: Ich will dich und ich kriege nicht genug von dir. Das Dumme ist, dass wir es nicht sagen, dass es nicht offen ausgesprochen wird. Wir lassen beim Verhandeln nicht die Hosen runter, und das macht es so schwierig."

Zu oft gehe in Beziehungen etwas sehr Wichtiges flöten: der gegenseitige Respekt und die Leichtigkeit. "Respekt ist das Schmieröl der Partnerschaft. Und Respekt heißt, die Sichtweise des anderen erkennen zu können." Wenn das gelinge, könne man auch wieder gemeinsam lachen.

Die Kunst des Verhandelns: Darüber diskutiert Gisela Steinhauer am Samstag 4. August von 9.05 Uhr bis 11 Uhr mit Claudia Kimich und Wolfgang Krüger.

Hörerinnen und Hörer können sich beteiligen und Fragen stellen unter der Telefonnummer 0800 2254 2254, per E-Mail unter gespraech@deutschlandfunkkultur.de sowie auf Facebook und Twitter.

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