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Buchkritik / Archiv | Beitrag vom 08.09.2008

Das Buch vom Denken

Dan Ariely: "Denken hilft zwar, nützt aber nichts", Droemer/Knaur 2008, 320 Seiten

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Nicht immer folgen unsere Gedanken einem klaren Schema. (Stock.XCHNG / Demian Adrox)
Nicht immer folgen unsere Gedanken einem klaren Schema. (Stock.XCHNG / Demian Adrox)

Ist der Mensch wirklich ein denkendes Wesen? Was nützt unsere Fähigkeit zum Denken, wenn wir uns von Gratisangeboten verführen lassen und darüber alle Nachteile vergessen? Dan Ariely, amerikanischer Professor für Verhaltensökonomie, hat ein amüsantes Buch darüber geschrieben, "warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen". Die Empfehlungen sind vom selben Pragmatismus geprägt wie die vielen verblüffenden und überzeugenden Testsituationen.

Die Volkswirtschaft geht bis heute bei all ihren Konsumentenuntersuchungen davon aus, dass der Verbraucher ein rational entscheidendes Wesen ist, der vergleicht, genau abschätzt und den Wert eines Produktes nüchtern und sachlich beurteilen kann, hat er denn ausreichend Informationen zur Hand.

Doch die Wirklichkeit sieht anders aus. Statt mit kühlen Kopf entscheiden wir mit heißen Herzen. Auf diese Formel lassen sich die Untersuchungen des amerikanischen Professors für Verhaltensökonomie Dan Ariely bringen. In seinem Buch mit dem amüsant-provokativen Titel "Denken hilft zwar, nützt aber nichts" belegt er sehr anschaulich und alltagsgerecht, wie wenig wir uns bei zahlreichen Entscheidungen vom Verstand leiten lassen.

Das beginnt beim Vergleichen. Wir wählen keineswegs das tatsächlich günstigere Angebot, sondern lassen uns von der Werbung durch falsche Vergleiche suggerieren, eine bestimmte Option sei günstiger als die andere. Besonders leicht lässt man sich durch Gratisangebote dazu verführen, nicht mehr genau hinzuschauen. Sobald wir die Chance haben, etwas geschenkt zu bekommen, vergessen wir offenkundig, uns die Nachteile, die damit verbunden sind, genauer anzuschauen.

Das Konto der Bank ist gratis? Fantastisch. Leider sind die Überweisungsgebühren oder Zinsen für den Überziehungskredit viel höher als bei der Konkurrenz. Letztendlich kommt uns das Konto also teurer. Gratis schaltet sich der Verstand regelmäßig aus. Auf der anderen Seite erwarten wir von einem hohen Preis auch besonders hohe Qualität.

So glauben die meisten, dass zum Beispiel bei Medikamenten teure Tabletten erheblich besser wirken als billige, obwohl die Wirkstoffe dieselben sind. Arielys Versuche zeigten, dass Patienten, denen ein angeblich teures Schmerzmittel verabreicht wurde, weitaus mehr Schmerzlinderung empfanden als diejenigen, die ein vermeintlich billigeres Medikament bekamen. Der Glaube versetzt eben Berge.

Besonders dramatisch wird der Verlust der Rationalität beim Sex. Studenten, die mit kühlem Kopf unsichere sowie ungewöhnliche sexuelle Praktiken ablehnten, vergaßen alle ihre Vorsätze, sobald sie Sexbilder betrachteten. Beim Sex rutsche ihnen sozusagen der Verstand in die Hose. Die Studenten ließen alle Vorsicht sausen und waren plötzlich bereit, Dinge zu tun, die sie vorher noch vehement abgelehnt hatten.

Faszinierend an Arielys Untersuchungen ist vor allem ihr Pragma-tismus. Ihm fallen immer wieder verblüffend einfache und doch überzeugende Testsituationen ein. Wie ehrlich sind wir? In einem Studentenheim stellte der Verhaltensökonom in die Gemeinschaftskühlschränke einen Sixpack Cola-Dosen und eine Schale mit sechs 1-Dollar Scheinen. Die Cola-Dosen waren rasch verschwunden, die Dollars aber blieben liegen. Das Geld zu nehmen, sehen viele als Diebstahl an. Beim Getränk ist es eher eine Bagatelle.

Unsere Bereitschaft zum Betrug, schlussfolgert Dan Ariely, ist dort, wo es nicht direkt um Geld geht, weitaus größer, als wir ahnen. Auf der anderen Seite sind wir bereit, völlig uneigennützig zu helfen, solange kein Geld mit ins Spiel kommt. Arielys Beispiele zeigen: Geld verdirbt den Charakter.

Irritierend ist manchmal die Beweisführung, weil sie auf amerikanische Verhältnisse zugeschnitten ist. Da geht es zum Beispiel um die Verführbarkeit, durch Kreditkarten weit über seine Verhältnisse zu leben, enorme Schulden anzuhäufen. Das gilt gewiss für Amerikaner, doch Europäer zum Beispiel benutzen in der Regel ihre Kreditkarten nicht zum Schuldenmachen, sondern als praktische bargeldlose Zahlungsmethode.

Dan Ariely sucht in seinem Buch immer wieder, den Gründen für unser irrationales Verhalten auf die Spur zu kommen. Dabei klingt manche Erklärung etwas zu eindimensional. Die Psyche ist komplexer als hier bisweilen dargestellt. Entsprechend simpel erscheinen seine Vorschläge. Sie laufen im Prinzip auf die allbekannte Wahrheit hinaus: erst nachdenken, dann handeln, also spontane Entscheidungen meiden, in Ruhe vergleichen, sich seine Motive klarmachen.

Die Empfehlungen sind vom selben Pragmatismus geprägt wie seine Forschungsmethoden. Das macht sie zumindest leicht nachvollziehbar. Ein amüsantes Buch über irrationales Verhalten, das zum Nachdenken über sich selbst anregt. Ob es hilft?

Rezensiert von Johannes Kaiser

Dan Ariely: Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen
Deutsche Übersetzung von Gabrielle Gockel und Maria Zybeck
Droemer/Knaur 2008
320 Seiten, 19,95 Euro

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