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Die Reportage | Beitrag vom 06.10.2019

Teleshopping boomtSchnäppchenjagd im TV-Sessel

Wdh. vom 04.11.2018

Von Elin Hinrichsen

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Moderatorin Hadiya Hohmann steht in Düsseldorf im Studio des Teleshopping-Senders QVC vor der Kamera und verkauft Modeartikel.  (dpa / Horst Ossinger)
Teleshopping-Sender: QVC. Die Geschäfte mit den Schnäppchen via Fernsehgerät laufen gut. (dpa / Horst Ossinger)

Kaffeemaschinen, Heißluftfritteusen, Spraymobs: Verkaufssender boomen und senden 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, 365 Tagen im Jahr. Die Verkäufer werden in der Branche "Hausfrauenflüsterer“ genannt. Ihre besten Kundinnen: Frauen über 50.

Es ist ein riesiges Carré, das Moderator Ralf Kühler umrundet. Er ist auf Begrüßungsrunde an seinem Arbeitsplatz. Ein Fernsehsender in Hannover. Verkaufsfernsehen. Kühler ist Moderator, einer von acht. Der Platzhirsch im Team.

Der Verkäufer des Senders Channel21 guckt in einen Spiegel (Elin Hinrichsen )Verkäufer aus Überzeugung: Ralf Kühler in der Maske von Channel21 (Elin Hinrichsen )

Während er sich für die nächste Sendung vorbereitet, sitzt Monika Unglaube in Berlin in ihrer Küche. Die ist klein und voll. Kaum einen Zentimeter freie Fläche. Aber dafür jede Menge Küchenhelfer aus dem Fernsehen. Ein Dampfgarer, ein Kochautomat, eine Kaffeemaschine, Töpfe, Pfannen, Gläser, Flaschen und – ganz am Rand noch auf die Fensterbank gedrängt, einen Wassersprudler. "Jeden Tag guck ich, jeden Tag", sagt sie. "Dann schalte ich um, ob Channel, ob HSE, ob QVC. Und wenn mir was gefällt, rufe ich sofort an!"

2,5 Milliarden Euro Umsatz insgesamt

Einkaufen über den Bildschirm ist einer der am stärksten wachsenenden Märkte in Deutschland und weltweit. Es ist auch ein Markt mit einem etwas schmuddeligen Image. Ralf Kühler zuckt die Schultern. Die Vorbehalte gegen seine Branche kennt er gut:

"Ich habe mal gelesen, das sind im Jahr ca. 2,5 Milliarden Euro, die die Branche macht. Also, irgendeiner muss das ja kaufen."

Aber eigentlich hat er jetzt nur noch das "Angebot des Tages" im Kopf. Eine Kaffeemaschine für 129 Euro. Der Sender Channel21 ist professionell aufgestellt. Er hat seine eigene Facebookseite, eine App, eine Programmzeitschrift, stets aktuelle Paket-Beileger und ein eigenes, moderiertes Nachrichten-Format. Verkaufsnachrichten. Auf all diesen Kanälen wird vor allem das Produkt des jeweiligen Tages beworben.

Ein Kleiderständer mit diversen Bügeln voller Kleider (Elin Hinrichsen )Auch Mode wird im Fernsehen verkauft (Elin Hinrichsen )

"Gemeinsam mit dem Lieferanten besprechen wir, was ein marktaktueller Preis ist. Da es bei uns ein Angebot des Tages ist, geben wir dem Kunden die Garantie, dass es der günstigste Preis ist. Da müssen wir uns auch den Marktgegebenheiten anpassen."

Heißt im Klartext: Wenn irgendein anderer auf dem Markt zum Beispiel die Preise für genau dieses Produkt senkt, dann zieht der Sender nach und unterbietet. Channel 21 sendet rund um die Uhr, an 365 Tagen. Macht etwa 50 Millionen Euro Umsatz mit hundert Artikeln.

Süchtig seit dem ersten Einkauf im TV 

Monika Unglaube in Berlin hat die Telefonnummern der Verkaufssender im Kopf. Sie steht im Wohnzimmer auf dem hellen Teppich und tippt eine davon in ihr Telefon. Links von ihr steht das große Sofa, rechts ein runder Esstisch mit Stühlen drumrum und dazwischen eine Art Mofa.

Sie lacht. Das Jagdfieber packt sie, seitdem sie mit Teleshopping angefangen hat. "Man ist ein bisschen süchtig", räumt sie ein. Man schaltet das an, man muss gucken."

Und das Mofa da am Sofa ist gar keine Mofa, erzählt sie, sondern ein Elektroroller: "Mit dem Roller bin ich der Star!"

Sie strahlt. Der Roller wird bald Gesellschaft bekommen. Die 68-Jährige hat gestern einen zweiten bestellt, auch für 2.000 Euro. Das Nachfolgermodell, frisch überarbeitet, für ihren Mann. Der ist 82.

Der Moderator ist gelernter Autoverkäufer 

In Hannover ist es Zeit für die Maske. Kühler nimmt Platz vor der Spiegelwand, auf dem in alle Richtungen verstellbaren Frisierstuhl. Er ist ein Spaßmacher und Dampfplauderer. Kühler ist gelernter Autoverkäufer und hat früher beim Kinderfernsehen von RTL vor der Kamera gestanden. Dann fing er im dortigen Fernseh-Shop an, zog mit dem Verkaufssender von Köln nach Hannover um und moderiert heute 40 Stunden Live-Fernsehen im Monat.

Der Verkäufer und der Experte im Studio des Verkaufssenders (Elin Hinrichsen)Experte und Verkäufer: Ralf Kühler (r.) mit einem französischem Café-Kenner (Elin Hinrichsen)

Kühler ist geschieden. Neben der Tochter hat er auch einen Sohn. Die Kinder leben bei ihrer Mutter. Seine neue Partnerin hat er hier kennengelernt, beim Verkaufssender. Sie arbeitet in der Regie.

Lydia macht das Drehbuch für die Sendungen heute. Mode, Schmuck und Beauty sowie Gesundheitsprodukte sind ein wichtiger Teil des Sortiments. Dazu kommen Hardgoods wie Staubsauger, Reinigungsmittel, Heimwerkerhilfsgeräte und – wie um 14 Uhr - eben Küchenmaschinen.

Der Erfolg einer Sendung wird in Umsatz pro Minute berechnet und Lydia weiß genau, mit welchen Argumenten sie die Kunden zur Kaufentscheidung bringen möchte. Manchmal hilft ein Vergleich mit den Produkten anderer Hersteller.

"Die Sensation in der Straße"

Zurück bei Monika Unglaube in Berlin. Gartenführung. Die Schildkröte unter dem Busch am Zaun ist echt, aber die Hunde, die Rehe, die Igel sind aus Ton mit LED-Birnen darin. Von Lampen kann Monika Unglaube offenbar gar nicht genug kriegen.

Eine mit Blumen und Leuchtmitteln bestückte Veranda (Elin Hinrichsen )Blumen, die nachts leuchten: die Veranda von Monika Unglaube (Elin Hinrichsen )

"Ich hab schon so einen Berg Rechnungen. Aber wenn ich abends da raus gucke, das sieht so hübsch aus – die Sensation in der Straße!"

In Hannover beginnt in zehn Minuten die Sendung.

Der Star des Tages ist eine Kaffeemaschine 

Das Studio ist 100 Quadratmeter groß, mindestens. Von oben Dutzende Scheinwerfer und ringsum an den Wänden verschiedene Raumdekorationen. An der längsten Seite das neu gestaltete Küchenstudio: Schöner Wohnen in dunklem Holz, mit cremefarbenen Wänden. Und hier und da einer Art Jalousie davor, von der Decke hängend. Auf dem freistehenden Küchenblock: der Star des Tages - die Kaffeemaschine.

Der Experte Gerald Wespiser rückt noch die Deko zurecht - Kuchen und Pralinen in Glas-Schüsseln. Aber vor allem macht er schnell noch die letzten Demo-Kaffees fertig. Alles was die Maschine zu bieten hat, wie besprochen, inklusive einer dicken Schicht Milchschaum auf dem Latte Macchiato.

Das Ziel des Tages: 10.000 verkaufte Einheiten

10.000 Kaffeemaschinen können und sollen sie in dieser Stunde verkaufen. Das ist die "Prognose", die die hauseigenen Analysten und Marktbeobachter für dieses Produkt zu dieser Tageszeit errechnet haben.

Gerald Wespiser erklärt: "Die Prognose brauchen wir, um unsere Bestellannahme dementsprechend zu besetzen. Wenn wir wissen, da können bis zu hundert oder zweihundert Leute gleichzeitig anrufen, dann müssen wir entsprechend besetzt sein, deshalb sind die Prognosen und Analysen so wichtig."

Notfalls steht heute eine Heißluftfritteuse parat, auf die sie in der Sendung umschwenken können, falls die Verkäufe die Prognose übertreffen und die Kaffeemaschine vorzeitig ausverkauft ist.

"Es geht richtig um Geld, da geht´s für die Lieferanten auch um die Produkte, da kann man ganz schnell ein Produkt verbrennen, das darf nicht passieren, es muss hier alles vernünftig laufen", weiß Wespiser.

Eine Totale des TV-Studios in Hannover (Elin Hinrichsen)Schöner Wohnen mit Kaffeeautomat: das Channel21 Studio (Elin Hinrichsen)

Die Konzentration steigt. Etwa fünf Meter vor dem Küchenblock, die Kameras. Die "Zwei" macht die Nahaufnahmen der Produkte. Robert bedient sie. Die "Eins" und die "Drei" sind ferngesteuert. Aber ferngesteuert sind hier sowieso irgendwie alle - aus der Regie, per "Knopf im Ohr".

Der Experte deutet eine Verbeugung an. Er trägt ein Kochjacket mit Kragen, in edlem Blau. Französischer Schick. Ralf Kühler ist im schlichten weißen Hemd unterwegs, mit dunkelblauer Kochschürze darüber.

Kamera Zwei schwenkt langsam über die Garde der Getränke. Im Hintergrund bereitet die Grafik schon die Tafel mit den Preisvergleichen vor. Lydia hat alle Bildschirme besonders im Blick, vor allem den direkt vor ihr, den mit der "Kurve". Der Anruferkurve. Noch tut sich wenig. Aber es ist ja auch gerade erst die Warmlaufphase.

Früher war das Marktschreierische wichtiger

Bei Facebook hat sich eine eigene Fangruppe für die besten Moderatoren der Verkaufssender gegründet. Hier tauschen sich die größten Fans aus und plaudern über ihre Stars. Monika Unglaube in Berlin interessiert nicht, wer etwas verkauft. Sie guckt auf die Produkte. Sie geht rüber ins Schlafzimmer. Hier steht der riesige 3D-Fernseher und abends im Bett muss ihr Mann mitgucken.

Verkaufsblöcke, Vorzüge, Nachteile anderer Maschinen, Vergleiche – in Hannover ziehen Verkäufer und Experte jetzt alle Register. Früher hat man mehr über den Preis verkauft, aber das Marktschreierische ist weniger gefragt als in den Anfängen des Teleshopping. Jetzt hat das Beraten und Besprechen den Vorrang.

"Wenn Sie sagen, die möchte ich haben, wir haben jetzt sehr volle Leitungen, ein Ansturm, aber klar, wir haben jetzt Kaffeetrinkenzeit. Jetzt ein schönes Stückchen Apfelkuchen und dazu ein Capuccino, das ist doch auch eine Belohnung für das, was Sie heute schon geschafft haben. Sie haben vielleicht schon gearbeitet, sie haben den Haushalt gemacht, die Wäsche erledigt. Sie haben es sich verdient, sich zu belohnen, mit einem Einkauf hier bei Channel21 mit der Beem Classico."

Verkaufsblock, direkt ins Herz der Zielgruppe. Frauen über 50 sind die besten Kundinnen und Ralf Kühler heißt offenbar zu Recht in der Branche "der Hausfrauenflüsterer". Gerald zieht nach: Er macht Eiskaffee. Da geht die Kurve direkt hoch.

Echte Jäger bleiben dran 

Die "Kurve" auf Lydias Bildschirm zeigt auch an, wie viele Anrufer wieder auflegen. Die echten Jäger aber bleiben dran. Nur noch 15% im Bestand. das wäre jetzt der Moment, in dem Monika Unglaube zuschlagen würde:

"Man muss schnell sein, es gibt Sachen, die sind im Nu weg. Pech – das ist mir schon passiert."

Sie taucht aber gerade kopfüber in ihren größten Kleiderschrank. Bei Klamotten hat sie ein besonderes Gespür für den richtigen Moment. Sie zottelt eine Webpelzjacke hervor, in Folie eingeschlagen. Strahlend weiß.

"Mein Chef sagt ,Frau Unglaube, Sie sehen ja toll aus!`"

Minijob als Verkäuferin im Mineralienfachhandel. Nur mit Kraft kriegt sie den Schrank wieder zu. Sie kauft jetzt nur noch gezielt. Sagt sie.

Prognose erreicht - im Studio ist man zufrieden

In Hannover laufen unterdessen die letzten Sekunden der Küchensendung. Kamera aus, Prognose erreicht. Kühler nickt zufrieden und es gibt Lob von der Verkaufsredakteurin. Vor allem die Show hat ihr gefallen.

"Ich wurde früher oft belächelt, der macht das ja wirklich gerne", erzählt Moderator Ralf Kühler. "Ich bin ja gelernter Automobilverkäufer, ich bin am Lachen, wenn ich zur Arbeit gehe. Ich mach das wirklich total gerne. Das hier isses, ich mache genau das, was ich will."

Er legt die Schürze ab und geht sich abschminken. Um 19 Uhr kommt er zurück ins Studio. Noch eine weitere Stunde live senden. Natürlich wieder mit der Kaffeemaschine.

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