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Im Gespräch | Beitrag vom 12.02.2018

Verhandlungs-Coach Thorsten Hofmann "Argumente können Verhandlungskiller sein"

Moderation: Susanne Führer

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(Die Hoffotografen)
Der Coach und Business Trainer Thorsten Hofmann (Die Hoffotografen)

"Verhandeln ist Handwerk und Kunstform zugleich", meint Thorsten Hofmann. Der Experte für Krisenkommunikation hat sein Handwerk beim Bundeskriminalamt gelernt. Als Ermittler jettet er durch die Welt, verhandelt mit Geiselnehmern oder verhört Täter aus kriminellen Milieu.

Thorsten Hofmann weiß, wie man sich für wichtige Verhandlungen wappnen sollte:

"Eine Grundvoraussetzung, um überhaupt in einer Verhandlung erfolgreich zu sein, ist, sich bewusst zu werden: Was ist wirklich realistisch zu erreichen – also einen sogenannten Best Case zu definieren. Viel wichtiger ist aber auch, zu wissen: Wann ist der Punkt erreicht, wo ein Nichtabschluss der Verhandlung besser als ein Abschluss ist; eine sogenannte Walk-away-Linie ist auch zu definieren."  

"Es verhandeln immer Menschen, nicht Automaten"

Die Basis erfolgreicher Verhandlungen sei auch psychologisches Know-How, sagt Hofmann. Wer glaube, es reiche Argumente auszutauschen, irre gewaltig: Argumente seien unter Umständen Verhandlungskiller. Es gehe immer auch um Emotionen:

"Emotionen, das Behandeln von Emotionen und das Verstehen von Emotionen ist erfolgskritisch in den Verhandlungen. Sehe ich das nicht und glaube, ich kann alles auf der Sachebene lösen, dann werde ich vielleicht gar keine Lösung finden. Weil: Es verhandeln immer Menschen, nicht Automaten."

Über die Kunst, in Gesichtern zu lesen

Thorsten Hofmann ist auch Trainer für Mikroexpressionen und Mimikresonanz: Er kann, kurz gesagt, Gesichtsausdrücke lesen: Mikroexpressionen seien unwillkürliche Muskelreaktionen, die niemand steuern könne; sie huschen in 40 bis 500 Millisekunden über das Gesicht.

"Wenn Sie heute im Fernsehen professionelle Pokerspieler sehen, die sitzen manchmal mit einem Hoody, einer Sonnenbrille und einem Vollbart da. Die sind alle in diesen Techniken geschult, haben aber Angst, dass einer es bei ihnen selbst sieht; weil: Sie können selbst ihre Mikroexpressionen nicht kontrollieren."

Im Gesamtpaket der Verhandlungen seien sie ein wichtiger Bestandteil; auch bei kriminalistischen Verhören.

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